Cara Bijak Tambah Jualan Dengan Cross-Selling dan Upselling

Kadang-kadang, bila nak tingkatkan jualan, kita terus terfikir nak tarik pelanggan baru, kan? Tapi sebenarnya, pelanggan sedia ada adalah “harta karun” yang ramai orang lupa terlupa. Mereka dah percaya pada anda, suka dengan produk anda, dan peluang untuk mereka beli lagi sangat tinggi—kalau anda tahu cara betul nak tawarkan sesuatu.

Di sinilah ppentingnya strategi cross-selling dan upselling. Dua teknik ni bukan saja boleh tambah jualan, tapi juga buat pelanggan rasa mereka dapat lebih nilai daripada pembelian mereka.

Mari kita kupas satu persatu.

Apa Itu Cross-Selling dan Upselling?

• Cross-selling: Bayangkan anda beli telefon baru, dan penjual cadangkan anda beli sekali casing atau screen protector. Itu contoh cross-selling—mencadangkan produk tambahan yang melengkapi produk utama.

• Upselling: Kalau anda nak beli telefon model biasa, tapi penjual cadangkan versi yang lebih canggih dengan sedikit tambahan harga. Itu pula adalah upselling—mencadangkan produk yang lebih premium.

Dua strategi ni sangat relevan untuk semua jenis perniagaan, tak kira sama ada anda jual produk fizikal atau perkhidmatan.

Kenapa Cross-Selling dan Upselling Ini Power?

1. Kos Rendah, Untung Tinggi

Nak cari pelanggan baru memang bagus, tapi kosnya mahal—iklan, promosi, dan sebagainya. Dengan pelanggan sedia ada, anda dah tak perlu buat semua tu. Mereka dah kenal anda, jadi peluang untuk mereka beli lebih tinggi.

Fakta menarik: Kajian kata peluang jual pada pelanggan sedia ada ialah 60-70%, berbanding hanya 5-20% untuk pelanggan baru.

2. Tingkatkan Nilai Pembelian

Bila anda gunakan strategi cross-selling atau upselling, anda sebenarnya sedang menaikkan jumlah jualan per pelanggan. Tak perlu tarik lebih ramai pelanggan—cukup dengan buat pelanggan sedia ada beli lebih banyak.

3. Pelanggan Rasa Anda Faham Keperluan Mereka

Kalau anda cadangkan produk tambahan atau versi yang lebih baik, pelanggan akan rasa anda memahami apa yang mereka perlukan. Ini buat mereka lebih percaya dan setia dengan jenama anda.

Cara Bijak Gunakan Cross-Selling dan Upselling

1. Kenali Pelanggan Anda dengan Lebih Dekat

Sebelum anda boleh cadangkan apa-apa, anda kena faham dulu apa keperluan dan kehendak pelanggan. Contohnya:

• Kalau anda jual barangan dapur, pelanggan yang beli kuali mungkin juga perlukan spatula yang sesuai.
• Kalau anda jual buku motivasi, pelanggan mungkin berminat dengan jurnal untuk mencatat matlamat.

Tip: Gunakan data pembelian pelanggan. Lihat apa yang biasa dibeli bersama untuk dapatkan idea.

2. Cadangkan Dengan Timing yang Tepat

Timing sangat penting dalam cross-selling dan upselling. Jangan tawarkan sesuatu sebelum pelanggan benar-benar berminat. Tunggu mereka buat keputusan dulu, baru anda cadangkan.

Contoh situasi:

• Kalau anda jual kek di kedai, bila pelanggan pilih kek, cadangkan minuman panas untuk melengkapkan pembelian mereka.
• Jika pelanggan beli pakaian formal, tawarkan kasut yang sesuai dengan pakaian tersebut sebelum mereka bayar.

3. Jangan Terlalu Pushy

Pelanggan suka rasa mereka ada pilihan, bukan dipaksa. Cara anda mencadangkan produk juga kena lembut. Gunakan ayat seperti:

• “Ramai pelanggan kami suka pasangkan produk ni dengan…”
• “Kalau anda nak hasil yang lebih baik, produk ini sangat sesuai…”

Dengan cara ni, pelanggan tak rasa terbeban dan lebih terbuka untuk pertimbangkan cadangan anda.

4. Tawarkan Diskaun atau Bundle

Orang suka rasa mereka dapat “nilai lebih”. Jadi, gunakan tawaran seperti:

• Beli 1, dapat diskaun untuk produk kedua.
• Bundle harga lebih murah bila beli produk bersama.

Sebagai contoh, jika anda jual kopi, tawarkan harga istimewa untuk pembelian satu set kopi dengan cawan.

5. Gunakan Teknik Visual di Laman Web Anda

Kalau anda ada kedai online, gunakan teknik visual untuk bantu cross-sell dan upsell. Sebagai contoh:

• Paparkan produk yang berkaitan di bahagian “Anda Mungkin Suka” atau “Pelanggan Lain Juga Membeli Ini”.
• Guna pop-up yang muncul selepas pelanggan tambah sesuatu ke dalam troli untuk mencadangkan produk tambahan.

Contoh laman web yang buat ini dengan baik ialah Amazon. Mereka ada bahagian “Frequently Bought Together” yang menunjukkan produk berkaitan. Anda boleh tiru teknik ini untuk kedai online anda.

6. Berikan Contoh Penggunaan

Kadang-kadang pelanggan tak tahu bagaimana produk tambahan atau premium boleh beri manfaat pada mereka. Jadi, terangkan dengan contoh.

Contoh situasi:

• Jika anda jual kamera, terangkan bagaimana tripod atau lampu tambahan boleh buat gambar mereka lebih cantik.
• Kalau anda jual beg sekolah, tunjukkan kelebihan beg yang ada banyak ruang berbanding model biasa.

Contoh Nyata Strategi Cross-Selling dan Upselling

1. Kedai Makan
   Seorang pelanggan pesan burger, dan anda cadangkan untuk tambah kentang goreng serta minuman pada harga kombo.

2. Kedai Buku
   Pelanggan beli novel, dan anda cadangkan buku lain oleh penulis yang sama atau penanda buku edisi khas.

3. Salon Rambut
   Pelanggan datang untuk potong rambut, dan anda tawarkan rawatan rambut tambahan untuk hasil yang lebih sihat.

Jangan Lupa Pantau Keberkesanan Strategi Anda

Selepas anda gunakan strategi ini, pastikan anda pantau data jualan. Lihat produk mana yang paling banyak dijual melalui cross-selling dan upselling. Jika perlu, buat perubahan pada cara anda mencadangkan produk.

Untuk teknik pantauan ini, anda boleh rujuk artikel kami di sini: Bagaimana Mengukur ROI Kempen Pemasaran Anda dengan Tepat.